Gæsteindlæg af Majbritt Lund, tekstforfatter og kommunikationsrådgiver
Lyder det her ikke som en god forretning:
Og det er ikke alene en lukrativ forretning. Det er også helt realistisk, hvis du sørger for, at hele kunderejsen er optimeret 100 %. Uanset om du sælger fysiske produkter i en webshop eller konsulentydelser, hvor den digitale kunderejse skal resultere i et opkald, før de køber.
Det kræver til gengæld en del. Derfor opnår mange ikke nær det salg gennem onlinemarkedsføring, som de kunne.
Nogle annoncekroner er ligefremt spildt, fordi annoncerne leder læserne ind på en digital kunderejse, hvor de løbende kommer i tvivl, om de har klikket på det rigtige, fordi grafik og ord ikke matcher det, de forventer.
Set fra min tekstforfattervinkel er det derfor vigtigt, at du
- bruger de samme ord på hele kunderejsen - eller synonymer, som kunden forstår
- bekræfter dit budskab løbende, så læseren oplever, at han er på rette vej – og at han har forstået budskabet rigtigt
- supplerer med de oplysninger, læseren har brug for, før han kan købe
- fjerner støj, der kan forvirre, og som ikke er relevant
- forsimpler kunderejsen, så læseren skal klikke på så lidt som muligt. For hver gang han skal klikke, risikerer du, at han går i stå. Sørg også for, at det er tydeligt for læseren, hvad han skal gøre, når han skal gøre noget
Sælger du fysiske produkter på den lave side af 1.000 kroner, kræver din salgsside forholdsvis lidt, og du kan måske nøjes med et godt billede + 1-200 ord + en købsknap. Især hvis der er tale om et produkt, som læseren ved, at han har brug for.
Sælger du derimod konsulentydelser, kurser eller andet, kræver din salgsside meget mere end dig. Her er ofte tale om en større investering, samtidig med at det er sværere for kunden at gennemskue, hvad han skal bidrage med selv, og hvilket udbytte han kan forvente.
Et af problemerne med sidstnævnte er, at konsulentydelser ofte skræddersyes efter kundens behov. Derfor bliver landingssiderne nemt ukonkrete, hvorefter læseren opfordres til at kontakte virksomheden. Det er helt forståeligt set fra virksomhedens side, for det er meget lettere at rådgive en potentiel kunde om en løsning, når man snakker med kunden. Problemet er bare, at det kræver meget fra kundens side at række ud efter denne kontakt. Særligt hvis han har svært ved at se sig selv og sit udbytte i din salgstekst. Så selv om du er god til at sælge i telefonen, skal dette salg ses i lyset af, hvor mange kunder, der end ikke vil overveje at kontakte dig – og dermed købe – fordi din salgstekst er for ukonkret.
Derfor anbefaler jeg altid, at du skriver salgstekster om konsulentydelser, kurser m.m. ud fra en konkret løsning, der vil passe til flertallet af potentielle kunder. Evt. suppleret med oplysningen om, at løsningen kan justeres efter kundens behov. Udover at det bliver meget lettere for kunden at se behovet på den måde, bliver det også meget lettere for dig selv at skrive salgsteksten.
Nederst i det her blogindlæg får du min skabelon til at skrive en god onlinesalgstekst, hvor alle læserens spørgsmål besvares i den rette rækkefølge, hvorefter han er klar til at købe.
Men først:
Når en enkelt side ikke er nok
Selv om du laver en god salgsside, som konverterer, kan du stadig ikke forvente at alle potentielt interesserede kunder er klar til at købe, efter de har læst salgssiden. Derfor er én enkelt side sjældent nok, hvis du vil have det fulde udbytte af dine onlineannoncer.
En ikke-købeklar kunde kan gøre 1 af 2, efter han har læst din salgsside:
- Han kan forlade din hjemmeside igen og klikke tilbage, hvor han kom fra, hvor han måske klikker på en anden annonce.
- Han kan klikke videre på din hjemmeside. Får du ham til at gøre det, forlænger du det digitale kundemøde, hvilket dels øger din sandsynlighed for, at kunden bliver klar til at handle, og dels at han husker dig bedre bagefter – også selv om han ikke køber noget i dag.
Samtidig vil mange besøgende lande på din hjemmeside af andre grunde, end at de har set en annonce. Og som regel vil den gruppe være den største. For uanset hvor en potentiel kunde har hørt om dig eller dit firma, er hjemmesiden et af de steder på den efterfølgende kunderejse, de fleste besøger. Og tit flere gange. Især hvis det, du sælger, koster mange penge.
Udover at den gruppe er den største, er den også den sværeste at ramme, for der er meget, du ikke ved om dem. Du ved ikke:
- hvor de kommer fra
- hvorfor de netop besøger din hjemmeside i dag
- hvad deres behov er
- hvor godt de kender dig. Særligt hvis læserne kommer via Google, er der stor sandsynlighed for, at det er første gang, de støder på dit navn
Hvis du har et større site, og du ikke kan nå at optimere alle siderne på en gang, anbefaler jeg, at du opprioriterer: Forsiden, de vigtigste salgssider, om-os-siden + kontaktsiden.
For udover at de sider ofte vil udgøre den naturlige kunderejse for kunder, der besøger din hjemmeside uopfordret, er især om-os-siden også relevant for potentielle kunder, der har klikket ind på din hjemmeside via en annonce. Og dermed forbedrer du kunderejsen for flertallet på én gang.
Få de 8 fikspunkter til en god salgsside
Som lovet indledningsvist får du også min guide til den effektive salgsside for dig, der sælger konsulentydelser. Heldigvis for dig, kan du bruge mine 8 fikspunkter, uanset om læserne kommer via annoncer eller andre veje i kunderejsen.
En god salgstekst indeholder følgende:
- Kundens følelser
Tag udgangspunkt i et problem, han anerkender i dag, som vil blive løst eller lettere at håndtere efter et kursus eller et forløb. Skriv også ind, hvilke af kundens drømme og forventninger til fremtiden, han kan få indfriet. Dette punkt har til formål vække læserens irrationelle lyst til at læse mere eller købe. - Udbytte
Her skal du være konkret. Skriv derfor mere specifikt, i hvilke situationer læseren fremover vil kunne gøre A i stedet for B. Under dette punkt fokuserer du på de rationelle grunde til at købe. De grunde, læseren vil kunne forsvare købet med overfor en chef, ægtefælle eller lignende.
- Løsning
Netop her mister mange konsulentvirksomheder salg og kunder til den store guldmedalje. For skriver du ukonkrete salgstekster, som jeg tidligere advarede imod, mangler selve løsningen. Altså det, du konkret vil gøre for kunden, hvad kunden forventes at gøre, og hvordan et samarbejde vil se ud. Jo flere uafklarede spørgsmål der er her, jo mere skal kundens hjerne selv på arbejde. - Hvad kan du, som konkurrenterne ikke kan?
Også kaldet din USP, som står for unique selling proposition.
Når du har skrevet en god tekst ud fra de første tre punkter, er du kommet rigtig langt i dit salgsarbejde. Men højst sandsynligt kan kunderne lige så godt handle hos dine konkurrenter, som de kan handle hos dig.
Derfor skal du pointere i teksten, hvad du kan, som konkurrenterne ikke kan. Netop dette spørgsmål er som regel et af de sværeste spørgsmål, jeg stiller mine kunder, når jeg skal skrive deres markedsføringstekster. Og som regel behøver du ikke adskille dig radikalt fra konkurrenterne for, at mulige kunder kan se, at de skal vælge dig til. Ofte kan små detaljer afgøre salget. Dem skal du skrive naturligt ind i teksten. - Hvad er kundens grund til ikke at handle?
Det her spørgsmål vil også øge dit salg radikalt. For uanset hvor godt du har skrevet din salgstekst, mister du kunderne på deres forbehold mod at købe. En kunde kan sagtens være 95-98 % overbevist om, at han skal handle hos dig for alligevel ikke at gøre det på grund af få uafklarede spørgsmål eller misforståelser.
Gennemgå din salgstekst alene med det formål at finde de indvendinger, der får kunden til at gå i stå. Enten kan du skrive din tekst, så kunden kan se, at forbeholdene ikke har noget på sig. Eller også skal du anerkende problemerne, og skrive hvad du vil gøre for at sikre kunden bedst muligt på trods. - Pris
En af flere grunde til, at jeg anbefaler, at du tager udgangspunkt i et konkret kursus eller forløb er, at det giver dig mulighed for at skrive en pris på.
Der kan være mange grunde til, at kunderne vil vide, hvad noget koster. Og ofte bunder interesse for pris i, at kunden overvejer at købe noget. Så det er en relevant oplysning.
Du skal også skrive din pris på, selv om din løsning måske findes i flere forskellige niveauer. Du kan evt. lade dig inspirere af et klassisk skilt fra en iskiosk, hvor det er tydeligt at se tilvalgsmulighederne. - Call-to-action
Især hvis dine læsere har klikket sig ind på din landingsside via en online annonce, er det meget vigtigt kun at have én call-to-action på siden. Og at den er meget tydelig. Eksempelvis: Køb her/Skriv dit telefonnummer, så ringer vi/Book et gratis rådgivningsmøde.
En læser, der lander på din hjemmeside efter at have set din annonce på et andet medie, kender dig måske slet ikke. Det mindsker sandsynligheden for, at de kommer tilbage til din landingsside igen, hvis de først har klikket væk fra den primære call-to-action. Derfor er din call-to-action en af de vigtigste detaljer i kunderejsen, for med sit klik bevæger kunden sig hen mod dit kasseapparat. - Referencer fra tilfredse kunder
Intet kan overbevise en ny kunde som en anden kunde, der er tilfreds med sit køb. Vælg dine referencer efter, at kunden matcher den målgruppe, du gerne vil have flere af, og at kunden har opnået nogle attraktive resultater. Hvis du samtidig kan få kunden til at knuse et potentielt forbehold, er det meget mere effektivt, end når du knuser forbeholdene selv.
Sådan optimerer du hele hjemmesiden
Vil du også have en grundig guide til de øvrige, vigtige sider på din hjemmeside? Så kan du få min guide til det og finde meget mere inspiration på mit website
Om skribenten
Majbritt Lund er uddannet journalist og har siden 2007 drevet sin egen virksomhed med fokus på online markedsføringstekster. Særligt nyhedsbreve, hjemmesidetekster og SEO-tekster.
